ROI, CR, EPC, апрув и холд: что это и как считать в арбитраже

Метрики арбитража отвечают на один вопрос: сколько денег вернулось с потраченных и где по дороге они потерялись. В этой статье разобраны ROI, CR, EPC, апрув, холд, CPL и ещё несколько показателей: что каждый значит, как считается и где его смотреть. После каждого раздела стоит калькулятор. Меняйте цифры, и под результатом появится формула с вашими числами.

Во всех примерах одна условная кампания: $100 бюджета, CPM $4, CTR 1,2%, CR 5%, апрув 40% и выплата $22 за подтверждённый лид. На выходе 300 кликов, 15 лидов, 6 подтверждённых заявок, $132 дохода и ROI 32%. Это учебный пример, а не среднее по рынку.

Шпаргалка: метрики арбитража и формулы

Каждая метрика описывает один шаг: показ превращается в клик, клик в заявку, заявка в подтверждённый лид, подтверждённый лид в выплату. Поэтому метрики живут в разных местах. CPM, CTR и CPC видно в рекламном кабинете, CR, CPL, EPC и ROI считает трекер, апрув и холд показывает партнёрская сеть.

CPM, CTR и CPC: метрики рекламного кабинета

CPM: сколько стоит тысяча показов

CPM (cost per mille) это цена тысячи показов объявления. Формула: CPM = расход ÷ показы × 1 000. Так же его считает справка Meta: отношение суммы затрат к количеству показов, умноженное на 1 000. В примере $100 ушли на 25 000 показов, значит CPM равен $4.

CPM задаёт аукцион: ГЕО, аудитория, плейсмент, сезон. Высокий CPM сам по себе не приговор. Если дорогой показ чаще кликают, клик может обойтись дешевле, чем у дешёвого показа с низким CTR.

CTR: какая доля показов стала кликами

CTR (click-through rate) показывает, как часто объявление кликают после показа. В справке Google Ads формула такая: клики ÷ показы = CTR. Результат обычно умножают на 100 и пишут в процентах: 300 кликов на 25 000 показов дают CTR 1,2%.

В Ads Manager есть отдельная метрика по кликам на ссылку, CTR (кликабельность ссылки). Для арбитража смотрят её: на лендинг ведёт только клик по ссылке, а лайк или раскрытие текста до оффера не доводят.

CPC: цена клика

CPC (cost per click) это средняя цена клика: расход ÷ клики. В примере $100 ÷ 300 = $0,33. Google описывает среднюю цену за клик тем же способом: общая стоимость кликов делится на их количество.

CPC связан с CPM и CTR: CPC = CPM ÷ (CTR × 10). При CPM $4 и CTR 1,2% клик стоит те же $0,33. Отсюда практичный вывод: если поднять CTR вдвое при том же CPM, клик подешевеет вдвое.

CR и CPL: сколько стоит заявка

CR: что такое конверсия и как её считать

CR (conversion rate) это доля кликов, которые закончились конверсией. На CPA-офферах конверсия обычно означает лид: заявку с именем и телефоном. В глоссарии Keitaro формула такая: количество конверсий ÷ количество кликов × 100. В примере 15 лидов с 300 кликов, CR 5%.

CR зависит от всего, что человек видит после клика: скорости загрузки, преленда, лендинга, формы заявки. Если в связке есть преленд, считайте два шага отдельно. Binom для этого показывает LP CTR, процент перехода с лендинга на оффер. Так видно, где теряются люди: на преленде или уже на форме.

CPL: цена лида

CPL (cost per lead) это расход, делённый на число лидов. В примере $100 ÷ 15 = $6,67. Keitaro считает так же: расход ÷ количество конверсий в статусе lead.

Сам по себе CPL обманчив: сеть платит не за все лиды, а только за подтверждённые. Поэтому рядом считайте цену подтверждённого лида: $100 ÷ 6 = $16,67. Именно её сравнивают с выплатой в $22.

CPL легко спутать с CPA. CPA чаще называют модель оплаты за целевое действие, но в отчётах трекеров так подписывают и цену конверсии. У Keitaro в знаменатель CPA входят лиды, продажи и даже отклонённые конверсии. Прежде чем сравнивать цифры из разных систем, проверьте формулу в справке.

Апрув в арбитраже: что это и почему сети считают его по-разному

Апрув (approve rate) это доля заявок, которые подтвердил рекламодатель. В нутре и товарке подтверждает колл-центр: оператор звонит клиенту и уточняет заказ. Сеть начисляет выплату только за подтверждённые заявки, поэтому апрув напрямую режет доход. В примере из 15 лидов подтверждены 6, апрув 40%.

Ловушка в том, что сети считают апрув по-разному. Admitad Academy определяет процент подтверждения как долю от всех заказов. Поддержка того же Admitad в статье для рекламодателей делит подтверждённые действия на сумму подтверждённых и отклонённых, и заявки в обработке в расчёт не попадают. T-Light показывает «% принятия лидов, без учета мусора». А Webvork держит в статистике обе цифры рядом: апрув от валидных лидов и от всех заявок вместе с трешем.

На одних и тех же лидах разница выходит большой. Пусть из 15 заявок 6 подтверждены, 5 отклонены, 1 треш и 3 ещё в обработке. От всех лидов апрув 40%, без треша 42,9%, от обработанных 54,5%. Когда менеджер обещает «апрув 50%», спросите, от чего он посчитан.

Треш это заявки, которые не прошли проверку: тестовые, с неверным номером, дубли, не из нужного ГЕО. Например, в T-Light дублем считается повторный заказ на тот же оффер с того же телефона за последние 90 дней. Треш не оплачивается.

В трекере апрув виден через статусы конверсий. Сеть присылает постбек: Keitaro записывает статус lead, пока выплата не подтверждена, и sale, когда подтверждена. Отказ приходит статусом rejected, мусор статусом trash.

Холд: что это и почему деньги приходят не сразу

Холд (hold) это срок, на который выплата замораживается. T-Light в описании карточки оффера называет холдом количество дней, необходимое для оценки трафика и начисления выплаты. В Admitad Academy срок холда описан как период, за который рекламодатель должен подтвердить или отклонить действия пользователей. За это время рекламодатель проверяет качество трафика и только потом отдаёт деньги.

Для арбитражника холд это вопрос оборотных денег. Пока выплаты заморожены, реклама крутится на свои. Посчитать нужную сумму просто: расход в день × (обработка лида + холд + вывод денег). При $100 в день, двух днях обработки, холде 14 дней и трёх днях на вывод нужно $1 900. Столько уйдёт в открутку, прежде чем на счёт вернутся первые выплаты.

Если сеть отсчитывает холд с момента заявки, а не с подтверждения, поставьте обработку лида 0. И помните: при минусовом ROI оборотка не возвращается целиком, каждый круг она становится меньше.

EPC: сколько приносит один клик

EPC (earnings per click) это доход с одного клика: доход ÷ клики. В примере $132 ÷ 300 = $0,44. Так EPC считают Keitaro и Binom, а T-Light описывает его как усреднённый заработок вебмастера за один клик.

Но есть сети, которые показывают EPC за 100 кликов. В Admitad Academy EPC это «средний заработок со 100 переходов», и те же $0,44 там превратятся в $44. Перед тем как сравнивать офферы из разных сетей, приведите EPC к одному знаменателю.

Главное правило: если EPC выше CPC, трафик окупается. В примере клик стоит $0,33, а приносит $0,44, с каждого клика остаётся $0,11. EPC оффера в сети это среднее по всем вебмастерам. Это ориентир, а не обещание: у вас будет другой источник, другое ГЕО и другой креатив.

До запуска EPC можно прикинуть по формуле: выплата × CR × апрув. $22 × 5% × 40% = $0,44. В калькуляторе это режим «Прогноз».

ROI: что это и как посчитать окупаемость

ROI (return on investment) показывает, сколько процентов прибыли принёс каждый вложенный доллар. Формула: ROI = (доход − расход) ÷ расход × 100. В примере ($132 − $100) ÷ $100 × 100 = 32%. ROI 0% значит, что вы вышли в ноль, ROI ниже нуля значит убыток.

Подвох в неподтверждённых лидах. В Keitaro обычный ROI считает доход и от lead-конверсий, где выплата ещё не подтверждена. Для подтверждённых продаж есть отдельный показатель, ROI (подтвержденный). Пока заявки висят в обработке, обычный ROI показывает доход, которого может и не быть.

Binom решает ту же задачу через ожидаемый апрув. В настройках кампании задаётся EA (Expected Approval), и трекер считает ожидаемые доход, прибыль и ROI. По умолчанию EA равен 100%, то есть прогноз исходит из того, что подтвердят все заявки. Поставьте реальный апрув оффера, и прогноз станет честнее.

ROI и ROMI в арбитраже обычно совпадают. ROMI считает окупаемость только маркетинговых расходов, а в арбитраже почти все расходы и есть реклама. В материалах Яндекса так и сказано: «ROMI и ROI во многом пересекаются». Если добавить к расходам прокси, аккаунты, креативы и трекер, получится окупаемость всей работы, и она будет ниже.

Разбор на примере: как апрув и CR меняют ROI

Возьмём ту же рекламу: $100 бюджета, CPM $4, CTR 1,2%, всегда 300 кликов. Меняются только CR лендинга и апрув. При CR 5% и апруве 30% кампания работает в минус 1%. Добавьте 10 пунктов апрува, и ROI станет плюс 32%. Разница между убытком и прибылью здесь не в рекламе, а в том, сколько заявок подтвердил колл-центр.

Если ROI в минусе, ищите шаг, на котором просела воронка. Дорогой CPM или низкий CTR это вопрос к креативу и аудитории. Низкий CR указывает на лендинг или преленд. Низкий апрув говорит о качестве трафика, ГЕО или о самом оффере. Сквозной калькулятор ниже показывает все шаги сразу: поменяйте одну цифру и посмотрите, как меняется прибыль.

Сколько можно платить за лид, клик и показ

Из тех же формул получается предел, дороже которого покупать трафик нельзя. Максимальный CPL равен выплате, умноженной на апрув: $22 × 40% = $8,80. Максимальный CPC равен максимальному CPL, умноженному на CR: $8,80 × 5% = $0,44. Максимальный CPM равен CPC × CTR × 10: $0,44 × 1,2% × 10 = $5,28.

Если нужен не ноль, а прибыль, разделите предел на 1 плюс целевой ROI. Для ROI 30% максимальный CPL будет $8,80 ÷ 1,3 = $6,77. Медианную выплату по нутре и её безубыточную цену заявки мы считали в статье про нутру в арбитраже. В калькуляторе ниже выплату можно подставить из медиан нашего каталога офферов.

Где смотреть метрики: кабинет, трекер и сеть

Чтобы трекер считал ROI, ему нужны две вещи: расходы из кабинета (вручную или по API) и постбек от сети со статусами заявок. Как выбрать трекер и во что он обойдётся, мы разбирали в статье про трекеры для арбитража. Если вы только начинаете, сначала прочитайте, что такое арбитраж трафика, и посмотрите список CPA-сетей для новичков.

Частые ошибки

• Считать ROI по всем лидам до апрува. Доход по неподтверждённым заявкам может так и не прийти.
• Сравнивать апрув, посчитанный разными способами: от всех лидов, без треша и от обработанных.
• Сравнивать EPC за один клик с EPC за 100 кликов.
• Смотреть на CTR по всем кликам вместо CTR по ссылке.
• Забывать про холд и запускать рекламу без запаса оборотных денег.
• Принимать EPC оффера в сети за гарантию. Это среднее по чужому трафику.
• Считать окупаемость без прокси, аккаунтов и креативов. Это ROI рекламы, а не всей работы.

Что в итоге

Метрики арбитража складываются в одну цепочку. CPM и CTR дают цену клика, CR даёт цену лида, апрув превращает лиды в деньги, а холд решает, когда эти деньги придут. ROI подводит итог, а EPC и точка безубыточности говорят, сколько можно платить за трафик. Все калькуляторы из статьи собраны на одной странице: калькулятор арбитражника.

Частые вопросы