RevShare (ревшара): что это и чем отличается от CPA и Hybrid

RevShare (revenue share, в разговоре «ревшара») это модель оплаты, при которой партнёр получает процент от дохода рекламодателя с приведённого клиента. Не один раз за действие, как в CPA, а с каждого платежа клиента: пока он платит или пока действует срок, записанный в условиях.

Пример из реальных условий: Beget начисляет партнёру 40% с каждой оплаты виртуального хостинга, которую внёс привлечённый клиент, а Timeweb Cloud платит агентам от 10% с каждого платежа клиента в течение всего его жизненного цикла. Ниже формула выплаты, расчёт на условных цифрах, сравнение с CPA и Hybrid и риски, которые прячутся в оферте.

Что такое RevShare простыми словами

Любую сделку на RevShare описывают три параметра:

• База. От чего считают процент. В хостинге и SaaS это платежи клиента: у Beget процент считается «от суммы оплаты Клиента». В гемблинге это NGR, чистый игровой доход оператора после вычета бонусов, чарджбэков и комиссий.
• Ставка. Фиксированная или растущая с объёмом. Timeweb Cloud обещает повышать процент по мере роста числа клиентов, у HubSpot уровни партнёров зависят от числа регистраций в месяц.
• Срок. Пожизненно, пока клиент платит, или ограниченный период. HubSpot платит 30% от ежемесячных платежей клиента до одного года, Timeweb Cloud весь жизненный цикл клиента.

Слово «ревшара» чаще звучит в гемблинге и беттинге, где RevShare одна из основных моделей. Но сама механика одинакова везде, где клиент платит регулярно. Как устроена партнёрская схема в целом, кто в ней участвует и как отслеживаются действия, разобрано в статье что такое партнёрский маркетинг.

Формула выплаты

Выплата за период = База за период × Ставка

База (хостинг, SaaS, подписки) = платежи привлечённых клиентов
База (гемблинг) = NGR = доход оператора - бонусы - чарджбэки - комиссии (по договору)

В подписке база обычно не уходит в минус: клиент либо платит, либо уходит. В гемблинге бывает: если игроки за месяц выиграли больше, чем проиграли, NGR уходит в минус. Тогда важно, что программа делает с этим минусом:

Баланс = База за месяц + минус, перенесённый с прошлых месяцев
Если Баланс > 0: выплата = Баланс × Ставка, перенос = 0
Если Баланс <= 0: выплата = 0, перенос = Баланс (с переносом минуса) или 0 (без переноса)

Перенос минуса называют negative carryover, в поиске его ищут как «revshare минус». Подробно о NGR и переносе в гемблинге написано в статье гемблинг в арбитраже: модели оплаты и экономика депозита.

Пример расчёта на условных цифрах

Все цифры в этом разделе условные и нужны только для иллюстрации. Реальные ставку, платёж и отток даёт ваша программа и ваш трафик.

Подписка: RevShare против CPA

Вы привели 20 клиентов, каждый платит 500 ₽ в месяц, ставка RevShare 30%. Альтернатива: CPA 1 200 ₽ за клиента, то есть 24 000 ₽ сразу. Часть клиентов каждый месяц уходит, поэтому выплата за месяц m считается так:

Выплата за месяц m = 20 × (1 - отток)^(m - 1) × 500 ₽ × 0,30

При оттоке 15% RevShare не догонит CPA никогда: сумма стремится к 20 000 ₽, а CPA дал бы 24 000 ₽ в первый же месяц. При оттоке 5% RevShare обгоняет CPA на десятом месяце и за два года приносит в 1,8 раза больше. Предел легко посчитать заранее: 20 × 500 × 0,30 / отток. Главная переменная здесь не ставка, а то, как долго живут ваши клиенты.

Гемблинг: что делает перенос минуса

Ставка 30%. В первый месяц NGR по вашим игрокам 4 000 ₽, во второй один игрок крупно выиграл и NGR ушёл в минус 6 000 ₽, в третий снова плюс 5 000 ₽.

Одна и та же ставка 30% дала 1 200 ₽ или 2 700 ₽ только из-за одного пункта договора. Поэтому перенос минуса сравнивают между программами раньше, чем саму ставку.

Где встречается RevShare

• Гемблинг и беттинг. Процент от NGR, часто вместе с Hybrid. Подходит для SEO, контента и своих площадок, где игроки приходят надолго.
• Хостинг, облака, SaaS и подписки. Beget платит 40% с оплат хостинга на тарифах Blog, Start, Noble и Great, 20% с оплат VPS и 10% с тарифов Town, City, Mega и Bitrix. В материале PartnerStack эксперт объясняет логику так: у SaaS долгая выручка, и партнёра можно вознаграждать бессрочно.
• Платный трафик. Встречается реже: закупщику нужно отбить бюджет за недели, а RevShare растягивает доход на месяцы. Поэтому арбитражники на старте чаще берут CPA, а к RevShare приходят с проверенным трафиком.

RevShare, CPA и Hybrid: сравнение

Hybrid и повышенные ставки обычно открывают не сразу. У HubSpot оплата за регистрацию в дополнение к проценту или вместо него появляется на уровне от 30 регистраций в месяц, индивидуальная ставка от 100, и объём нужно держать три месяца подряд.

Что выбрать: CPA или RevShare

• Берите CPA, если покупаете трафик и вам нужно вернуть бюджет быстро. Окупаемость при фиксированной ставке легко проверить в калькуляторе арбитражника.
• Считайте RevShare, если трафик свой и клиенты живут долго. Перед выбором прикиньте отток: как показал пример, при высоком оттоке RevShare проигрывает даже на бесконечном сроке.
• Просите Hybrid, когда есть статистика, что ваши клиенты платят дольше среднего: так вы закрываете расходы фиксом и сохраняете хвост.

Плюсы и риски RevShare

Плюсы понятны: доход растёт вместе с качеством клиентов, выплаты идут без новых расходов на трафик, а ставка у части программ растёт с объёмом. Рисков больше, и почти все они записаны в условиях:

• Холд и ручные проверки. Beget оставляет за собой право проверять начисления вручную до 12 месяцев. Что такое холд и как он влияет на оборот, разобрано в статье ROI, CR, EPC, апрув и холд.
• Перенос минуса. Как в примере выше: один крупный выигрыш игрока может обнулить выплаты на несколько месяцев.
• Отток. Если клиенты уходят быстро, хвоста не будет.
• Непрозрачная база. Партнёр не видит, сколько заплатил клиент и какие вычеты сделала программа. Проверить можно только косвенно: сравнивая одинаковый трафик в разных программах.
• Смена условий. Beget по пункту 1.12 правил может в одностороннем порядке менять условия, закрыть программу и аннулировать начисленные бонусные средства, а при удалении аккаунта партнёра аннулируются все начисления и привлечённые клиенты (пункт 1.6).
• «Пожизненно» не значит навсегда. Это срок, пока клиент платит и пока действуют условия программы. У HubSpot срок прямо ограничен годом.

Что проверить в оферте до запуска

• От какой базы считается процент и какие вычеты из неё делают.
• Есть ли перенос минуса и на каком уровне: по всему аккаунту, по бренду или по отдельному игроку.
• Срок выплат: весь жизненный цикл клиента или определённое число месяцев.
• Окно cookie и правило атрибуции. У Beget, например, cookie до 3 месяцев и засчитывается первый переход по ссылке партнёра.
• Холд, частота выплат и минимальная сумма вывода.
• Может ли программа менять ставку для уже привлечённых клиентов.
• Что будет с начислениями при блокировке или удалении вашего аккаунта.

Динамические выплаты: ставка, которая зависит от клиента

Dynamic payouts означают, что выплата за одно и то же действие меняется в зависимости от его параметров. На платформе impact.com, по описанию самой компании, доступно больше 100 факторов: статус клиента (новый или вернувшийся), маржа, скидки, новый трафик. Правила собираются в группы выплат, и по справке impact.com к конверсии применяется только одна группа: первая сверху, чьи условия совпали. Пример правила из справки: «Customer Status is New & Order Total ≥ $200».

Для партнёра это значит одно: ставка «до X%» на странице программы показывает потолок, а не ваш доход. Считать нужно среднюю выплату по своему трафику:

Средняя ставка = Σ (доля ваших конверсий в группе × ставка группы)

Условный пример: если 20% ваших заказов попадают в группу «новый клиент» со ставкой 15%, а остальные 80% в базовую группу со ставкой 5%, средняя ставка будет 0,2 × 15% + 0,8 × 5% = 7%, а не 15%. Просите правила групп письменно и сверяйте их со своей статистикой после первых выплат.

Как учитывать RevShare в трекере

При RevShare по одному клику приходит не одна конверсия, а серия начислений. Если сеть отправляет постбэк на каждое начисление, в Keitaro для этого есть два параметра:

• tid: ID транзакции. С ним повторная конверсия по тому же subid записывается отдельно, без него трекер перезапишет предыдущую.
• payout: сумма выплаты, принимает и положительные, и отрицательные значения, так что минусовой месяц тоже можно отразить.

Если сеть отдаёт RevShare только отчётом раз в месяц, начисления можно загрузить через импорт конверсий (Обслуживание → Импорт конверсий) списком в формате subid,payout,tid,status. Какие трекеры подходят и сколько они стоят, смотрите в сравнении Keitaro, Binom и AIO.

Частые вопросы